一、自我介绍：
大家好！现在由我来根大家做分享，成都人，80后，目前从事的职业是工业品的项目销售，销售的产品是机械，电气及自动化.
以前从事过，做过工程安装，在煤矿里面干过活，做过产品设计，自己也创过业，第一次创业那年是23岁，做的具体事情是，将自己生产的设备，拿去销售，在创业的时候让我印象最深刻的有一件事，我用200元一个月时间赚到20万.
大家注意哈，是到手的现金不是账面数字，不知道大家对这个事情有没有兴趣听？有兴趣听的后面我说说，不过这不是今天分享的重点，20万的故事，后期有机会我再跟大家分享，今天是第一次在天涯做分享，我就分享点赚更多钱的方法，20万不是我们的目标是吧，哈哈
二、用三大思维引爆全国市场战略版
今年3月份的时候，公司CEO约我喝茶，主题就是一个，希望我用三年的时候，将公司这个区域性品牌打造成全国性品牌，我一听，这是升职的节奏啊，果然，第二天，公司的公示栏里面就宣布出来了，任命李江仁同志为公司代理销售总监，全面负责公司销售工作，，一看到这个公示，心中高兴是第一位的，但是高兴过后，更多是压力
看来“CEO”对我也不是完全的信任啊，代理销售总监，可不是一个好干的差事，大家做销售的都知道，这告诉我销售总监时刻面临着两大压力是什么？一个就是销售额，一个就是回款额，产品卖不出来，发愁，这产品卖出了，钱不能按计划回来，也是发愁，再加上CEO约喝茶的时候，提到了要用三年时间将区域品牌打造成全国性品牌，这更增加了我的压力，看来这个世界上没有容易赚的钱啊，大家说，我该如何展开行动？请大家提问？
嗯 市调，提炼本质，提问思维模式？怎么办？怎么办？我一直都有向高手学习的习惯，集中精力打歼灭战早已成为我做销售的条件反射，这个概念我倒是随时都有的，具体我是这么做的，首先将各区域市场区域经理，召集回到公司本部开会，开会的议题有这么几个：
首先是述职报告，各区域经理汇款各区域总销售额、行业销售额、项目成功原因、失败原因，竞争对手、价格变动情况、竞争对手区域定单情况，竞争对手区域价格变动情况，各区域市场有效项目信息，目标行业赢利情况汇总等等。
其次是分析讨论，经过分析发现，冶金行业，能源化工行业都很不景气，电力行业倒是运行平稳，且经过调整上网电价后，发电企业也比较有钱，可是电力行业门槛高啊，咱们公司又在电力行业的影响力也只是局限于个别地区，怎么办呢？
当时我提了三个问题，如何做到“三年将一个区域性的工业品牌打造成一个全国性的行业品牌”?如何分阶段的完成我们的目标？如果集中兵力打击一点？大家看这都是些没有帽子的大问题吧，提出来我还是不知道怎么解决？但是做了总比不做要好吧，我便对着笔记本开展思考了起来，
如果从现有市场上进行突破怎么办？
如果在新兴市场上怎么办？
首先从那个行业进行突破呢？
结合国内企业发展的规律我从中间发现了一个现象，就是所有的企业都是从某一个细分行业先做起来，积累了实力之后才进行业绩扩展的，这给我了启发，我决定先从某一个行业为突破口，定好了这个基调后，我便开始查阅起来，本公司原有几个传统区域的销售情况.
在查阅的过程中，我发现了一个规律，即华中区用户较小，且竞争激烈，就是那么几个重点企业，竞争对手和我们都是来回拉锯，华东区呢，工业品集散品，优质客户对于工业品的采购的品牌的认可度较高，短时间想获得重大突破很难，西南区吧，是公司传统的销售区域，基本上能开发的客户已经开发了，暂时没有得到定单的客户，一时半会也很难得到，
而且由于西部本身交通和基础建设的问题，那边的用户的定单一般都比较零散，华北区吧，客户倒是有一些，但那边市场对于设备主动更新的欲望并不大，且因为，北京雾霾的原因吧，很多客户对于环保政策都出于观望阶段，说不定那一天企业就被近关闭了呢，谁还去做技术改造啊，
华南市场，自成一体，对国内品牌比较感兴趣，我们国内名牌没有形成很好的影响力前，想渗透很难，东北市场，老工业基地，设备总体来说还行，这就不太容易引发爆增效果，西北市场，老三线建设的重点地区，有些知名工科高校和知名设计院，本身自身装备制造能力不太强，也是国内前段时间开发的热点之一，同时，也是能源产地，西北交通还算便利。
这个发现让我眼前一亮，马上打电话给西北区域经理，询问竞争对手的情况，发现了几个主要竞争对手，在西北大区的销售人员，也才几个，这跟他们在其他区域只截然不同，看来，竞争对手还在默默的享受着差异化竞争的乐趣啊，
第二天，我便到公司，让公司销售部的文员上网搜集西北市场我们的潜在用户的客户名单，客户资料整理好了之后，我便把客户按冶金、化工、电力前五十强及政府用户等等进行了分类，在这个分类的基础上，我做了一个行业用户说明，并对照国家“十二五”规划，并写了一封区域市场运营计划书交给了老总，老总听过我对各国各个区域市场的分析之后，再看了看我们整理的西北区域信息报告后，同意了我的计划。
我便从各区域市场中，抽调到5名精干的销售人员，加强到了西北区域，这个时候，将他们按照每个行业进行细分配比，即是专人负责专门的行业，为什么要做一个这样的调整呢，因为，在召集各区域经理开会的时候，我发现一个问题，
以前工作分解基本都是按地域来分，按地域来分有个好处，就是方便及时根客户提供服务，但是坏处就是，每个行业都很难做到专业，而我们当前针对西北市场的突破是个要求快速出效果的动作，如果继续按照区域来按排人手的话，我很难快速取得效果，安排好人手的同时，也给他们下达了任务要求他们在一个月之内，把西北市场给我调查清楚，当然要想弟兄们安心的干活，光从行动的意义层面来动员是不行的，我们还需要点物质鼓励的，我就根据有效信息的质量和数量，设置了三层奖项。
时间也进入四月份了，每天的工作，一如既往的紧张，上午先查阅各区域经理发回来的销售报告，并针对问题进行回复和沟通，但西北区域比较特殊，西北区域每一个销售人员的报告我都是要直接看的，因为这是我们的希望嘛，
下午呢，就是处理各地的投标报价，或者是项目分析，以前晚上，基本处理当地没有完成的事情，或者是看看书，不过这段时间多了一项事情，就是在我们行业销售群里交流，偶尔呢？自己也上去讨论几句
四月份呢，如果中间有特别有价值的客户，我也去做一下，签几个定单，时间到了4.26日这一天，我便对正确的做事方法麦凯66等内容进行了工作整理，与此同时我们西北片区的市场调查也进入了收官的阶段，调查结果显示：化工行业发展降速了，但是市场量级巨大；冶金行业严重下滑但付款还不错，电力行业增长平稳，但进入门槛高，且我们在西北电力市场没有什么有代表性业绩，想短期有重大突破似乎很难？
5月3号，当天晚上，我便运用8个方向对我面对的问题进行了提问，主要问题有这么几个？
化工行业发展降速的本质是什么？
钢铁行业发展疲劳的本质是什么？
电力行业平稳发展的本质是什么？
竞争对手在电力行业的劣势是什么？
用目标细分法做分析，华东，华中，华南，西南，西北市场的特点是什么？
从单点爆破做分析选择那个区域做单爆？
如何从市调报告出发寻找突破机会？
经过调查分析，我们认为化工行业发展降速的本质是国际油价下跌+钢铁行业发展疲软，钢铁行业发展疲劳的本质是房地产发展出现了问题，这些问题，从我们市调的资料和各区域市场的情况来看，这个问题一时半会都解决不了，用单点爆法法来做分析，我们现在就只能在电力行业寻找突破机会了，且电力产品具有双重属性，既是生产物资又是生活物资，这种属性保证其在一定程度上的稳定性，那么我们在电力行业有什么明显优势呢？
好像没有，既然我们自身没有明显优势，那么，我就看看“竞品”有没有明显劣势，于是我又跟各区域布置了一个任务，让他们在一天之内把各区域的那两家主要竞争对手的劣势和优势分别报告过来，我们从产品性能、结构、定价、服务等各方面，对两家竞品A公司和B公司的产品做了分析，
发现黄河公司因为是美资企业产品结构已经固化，财大气粗，基本不会针对用户现象做特殊设计，而且服务态度一般，价格较高，而A公司呢，是老牌民营企业，产品质量过硬，可惜他们缺少自动化系统集成技术价格适中，所以只能提供设备，而不能做系统，同时他们企业是个女老板个性很强，有时会在现场根用户争执，很少为用户提供增值服务，而我们的优势呢？
设计能力较强，而又一定的自动化集成能力，经过分析，我提炼出来，我们如果要想在电力行业重大突破的话，必须从产品定制化设计+自动化集成控制这方面来做文章，再针对每一个具体项目展开合适定价的话，应该会有一个不错的切入点
三大引爆全国市场执行版：
好，目光转向西北市场，在西北市场上，从市调的结果来看，竞争对手在西北市场投入的人员并不多，这么消息可以解读出来这么几个信息，、
第一，西北市场用户少，
第二，西北市场竞争不激烈，
但从我们市调的结果来看西北的客户还是不少的，那么就只能说明，竞品这两家在西北吃得油光水滑的，分析完毕后，我们便对西北片区做了调整，在化工和冶金行业我各放了一名销售人员，在西北电力行业我一口气放了五名销售人员，其他各区域继续维持原因，对区域内电力客户只保持常规性的拜访和定期发个短信什么的，不作进一步销售动作.
三、用三大单爆客户战术执行版
5月6号我也去西北市场，开始对前端发现的重点客户进行突击，华夏发电公司是西北一家比较有影响力企业，其最近打算新购一批自动化装备，这个消息让我充满了斗志，急忙驱车赶往了现场，首先我访问了场的操作工人，到现场后发现竞争对手黄河公司和长江公司的产品他们都使用过，当然呢，我也没有声张，通过对现场操作工人的询问了，他们对原先使用设备的意见获得第一手资料，
然后对照着我们在其它现场了解到的竞品资料，开始提炼话术，首先我找了具体使用部门的主任（以前销售人员来拜访过），主任是个女的40岁左右，我习惯性的看了一下，公示栏，上面写着主任的刚刚升职的公示，经过简单的介绍以后，我是这样说的：领导啊，我刚刚看了下你们现场使用的装备，觉得好像根你们这严谨上档次的管理风格有点不符啊，这句话一说，对方立马脸色就不好了，说说你的想法啊，是这样的，我刚刚看到一套设备自动化程度那么低，
另一套设备吧，好像就不是为你们厂生产的，很多配置都根你们周围的设备搭配感觉起来不是那么和诣，我想你们这个事情你们应该早说发现了啊，因为我看你们墙上的各种动作规范说明，由此可以，你们部门做工作是非常细致的啊，这些事情肯定早就看出来了，使用部门主任一听，我这样说，脸色变得好看多了，完全没有刚开始的时候，那种冷漠的脸，她便开始抱怨了起来，是啊，当时我们采购设备的时候，我们没有太多的参加，
再加上刚刚建厂对产品也不是很了解所以就听从技术部门和采购部的意见，他们说订购那一家，就订购那一家了，我说，是啊，当时那样做也是一个合适的选择，那现在你们这应该总结出来一套对于新改造或者增加设备的要求了吧，嗯，是的，我们理想中的设备是这样的，从结构上要怎么样？从使用效果上要怎么样？
从操作方便性来说要怎么样？嗯嗯，她边讲，我便在心中默默的记得，为什么不拿个本子来记呢，哥几个，说说为什么？是这样的，她这样说话完全是话赶话，无意识的说出来的，如果我现在突然拿出个本子来，会不会破坏了当前比较微妙的场面，让她开始认真思考起我来这的目的，这个人啊，一旦开始思考，她说的话就被进行加工，那么我听到的内容就不一定是他心中的真实想法，
而我来访问他的目的，就是为了找出她心中的真实想法来，所以我当时就没有拿笔记本,趁着正高兴的关头，我拿我们在其它现场做的照片给他看看，说某主任，你帮忙给看看，看看有那些不足，他一看，先肯定的说了一句，你们的自动化水平还是蛮高的嘛，是的，我们主要是让现场的操作人员操作起来更加的方便，要知道如果老需要人工去操作的话，一天两天没有什么，时间长了，大家也会累的嘛，是啊，
这一点是我们使用部门比较关心的内容，那你在看看在结构上还有没有，其它什么要改造的地方，结构上，我认为这这个布局需要更开阔一点，产品性能上呢，从产品性能指标上，你这个指标已经比较好了，话，说到这个时候，大家就比较放松了，我就开始这样说的，看来主任确实非常专业，某大毕业的学生水平就是高，她笑话了下，说你知道我是某大毕业的啊，我说刚刚进门的时候，看到公示栏上对你简历说明了，哦你还挺细心啊，呵呵，我也是设计出身的嘛，你们做事不认真细致的话，我怎么把事情做好啊，主任是的，是的，对了，技术部的主任是那个大学毕业的啊，
他啊，某某学院毕业的，也是一个做事严格的人，哦，他以前在我们那个部门啊，在检修，看来现场经验也是非常丰富的罗，那当然，这个时间，我一看有人来找他说事，便主动告辞了。
回个到房间后，我便开始拿起本子，开始做今天的访问记录来，从与她的交流中，我们知道了这个电力企业的采购决策流程，并且知道了他看现在应用现场的一些看法，便开始展开了一些提问？
从使用部门的角度来看，这次采购本质是什么？
竞争对手在使用部门的劣势是什么？
我在使用部分的优势是什么？
我在使用部门的劣势是什么？
我如何将我的优势激发到极致，主任说的话真实可信吗？
他在这个项目采购决策中的影响力有多大？如果对主任进行人情搞透
如何对他进行利益驱动？
提出了这些问题后，我进行了回答，站在使用部门主任的角度来看，
她的需求本质是，使用方便+现场布局合理+性能稳定,
竞争对手在使用部分的劣势在于，A公司的产品自动化程度低，B公司的服务差，我在使用部门的劣势是我们没有产品出现，
我们在使用部门的优势在于，我们可以针对用户的需求展开灵活的设计，对于主任说话的信任度问题，这个存在着疑问，我准备在后期其它部门的访问中，再进行对比分析，这中间有一个信息，主任说他在某大毕业的，我便上网查了某大的历史，计划在这个方面找个突破口，做点人情什么的，看了某大的网站后，更打电话让在“某大”当地的哥们，搞一套某大的百年纪念册，给我寄了过来,以方便下次去见使用部门主任那里使用.
第二天，我直接去了检修主任那里，为什么选择第二天去检修主任那里呢？原因有二，第一，从昨天和使用部门主任那里了解到技术部的主任是以前原检修单位升任过去的，第二，检修部门也是采购决策的一环，所以安排在第二步，
进行访问，进门的时候，发现主任正向几个人对着图纸在讨论什么技术问题，主任抬头看了我一眼就直接说，“请先在对面沙发坐会，我们讨论一下事情”，我发了一圈烟后，便径直的在对面沙发上坐了下来，也对他的办公室开始打量了起来，从他办公室陈设非常简单，除了一盆绿色植物以外，基本都是一些图纸资料和专业书刊，看得出来检修主任是个技术流的人，便在心理开始策划了，如果从技术的角度来提炼话术，一举获得主任良好的第一印象。
好，打量办公室后，我便竖起耳朵开始听他们的对话，期间，传动、电机转速比、现场摆放等一些专业术话，传到我耳朵，我不由条件反射的想到，这或许是一个机会，不由走了过去，低头看起来那张图纸，他们讨论得认真也没有在意我的出现，
仔细一看，原来是他们在讨论，一台设备的现场摆放，这个设备，跟我们的一种设备比较类似，我们以前由于现场空间小的时候，也出现了这个问题，于是我就开口说了一句话，“我有个建议，大家看看能不能，将这套设备上给先横向，下级再纵向摆放呢”？
我一说，大家一愣，一下没有反应过来，于是我拿出一张白纸，直接在图纸上就画出来，这套设备摆放的相对位置关系，放在桌面上，这时，主任一看，“可以啊，很专业啊，我们搞了半天，你过来一下子就搞定了”，我笑着说，大家见笑了，我这也是灵光一闪谈不上专业化，主任，没有讲话，直接转过头，对参加讨论的人说，“好今天就到这吧，你们回去再完善一下细节”，等他们走了，之后我递了张名片给主任，主任一看，
开口就说做销售的也会设计啊，我说是的，我们公司所有销售人员，都要求在技术上面有基础，这样方便为客户服务嘛，主任，嗯，这种服务理念不错，我们搞检修的，就是害怕销售人员，什么都不懂，一问三不知，到了现场什么都不知道，我说，“是的，主任，这方面我们的想法是一致的，
我也觉得工业品销售人员不懂技术的话，很难真正理解用记的真正需要，解现用户的现场问题的”，“你主要找我什么事啊”，“是这样的，我昨天在使用部门主任那里了解到，他们对现场设备有一些使用角度的意见，于是我就回去做了一些创意，但是你知道的，主任，我毕竟没有在电厂上过班，所以特地来请教你，看看你能不能从检修的角度来帮我看看，看看有那些不足，和需要改进的地方”,“哦，那你说说看”，我便将昨天使用部门给我的建议，讲给他来听？
（大家做是什么意思？提炼一下关键词，我当时这么做的意思有三，一，检测一下使用部门说的话的真实性，二，随时向同行高手学习，具体使用部门的主任当然是高手嘛，第三，引起对方谈话的兴趣）检修部门主任一听，嗯，看得出来，你们做事挺认真的，也很专业， 这些改进意见和方案针对我们这个现场非常适用，，
我说，谢谢主任肯定，这也是我们一直的工作习惯，我以前也操作过设备，了解一些设备使用人员的想法，如果设备设计不做好，操作起来肯实让人很闹心，主任，那以前检修的角色来说，还需要从那些方面进行改造呢？嗯，从检修的角色来说，我认为需要从结构上这样去做？从设备配型上这么去做？从现场布置上这么去做？
我马上拿出本子来，认真的记上，（大家说，现在我为什么又拿出本子来记上呢?因为我们此时是专业与专业的对话，如果不记录，那是不是给别人印象，我们瞧不起他们的专业？所以说，拿不拿本子视情况而定）
看到现在的气氛差不多了，我便给主任发了一支烟，趁着他点烟的功夫，我问了一句，“听说技术部主任也是从检修部出去的”，检修主任说“是啊，他以前在检修部干过，我们现在用的那设备基本都在是那个时候定的”，这句话信息量很大，从他说话的口气来说，好像对技术部主任很不经为然，不过不会很轻描淡写的就说出两个字，“干过”，
至少应该说他负责过，或者说在这里当过领导啊，因为，我们知道电力企业的领导，都是一级级的升上去的，不可能说跳级升的，同时，里面透露出一个重要的信息，A公司和B公司的装备都是在他当检修部领导的时候确定的，
来中间是在告诉我们什么呢？我也没问过这个问题啊，了解这个消息后，我知道第一次见面能谈到这个份上，已经很不错了，便起身告辞了，回到房间开始今天的提问？
从自身优势方面做分析，如何展开工作？
从自身劣势方面做分析如何隐藏
从产品上面做分析如何激发优势隐藏劣势？
从竞品劣势方面做分析，如何做差异化？
检修部门对这种装备需求的本质是什么？
见到技术部主任他会问那些问题？
如何在技术部主任那里访问的时候隐藏我的优势？
如何借力？
我的分析：检修部门对这种装备需要的本质＝检修方便+维护量小，检修方便的意思是说，设备进行模块化设计，同时检修空间要足，维护量小的意思是说，设备关键部分所有的零配件质量过硬，我在检修部门领导的优势是，我专业的技术形象，我在检修部门的劣势是检修部门已经熟悉了所用设备的检修流程，新换装备的话，估计需要一个适应时间，
竞品在检修部门的优势是先入为主，人员熟悉一些，劣势是，检修空间有待改进，设备布局不合理，零件更换麻烦，我还市调到获得一个非常有价值的信息是，技术部门主任在当检修部门领导的时候，曾主持过A公司和B公司的定货，听得出来他们的关系应该还不错，
同时还可以判断出来，检修主任同A公司和B公司的关系不是很铁，经过分析，看来我在见技术部主任的时候，得小心一点了，最好的能争取到对方不反对，就得成功；其中有个细节，检修主任很喜欢抽烟，我便让云南的朋友给我寄过去几条顶级的云烟，以免使用.
第三天，我去见了技术部主任，我决定以平常心为调子，免得让对方想太多，见到技术部主任，便递上样本和名片，简单的介绍一下公司后，就等着对方讲话，结果他也没有细问，就说一句，嗯，到时我们招标的时候欢迎来投标，这个放像这样一说，那就是端茶送客的节奏嘛，我就识趣的起身告辞了，
中午回到宾馆，我便开始分析，从主任的态度来看，对我的到来，好像不是那么欢迎，当然也有可能他的性格本身就是那个样子，我们也要再找旁证着手来印证，急切间也不知道，找谁来印证，这个事也只能暂时放一放了
这个时候，快递的某大的“百年纪念册”到了，我便拿着纪念册在下午15.30左右，就去了使用部门主任办公室，当我把纪念册给他的时候，她很惊讶，问我那来的，我说正好有朋友在那差，也不知道你有没有，就让他想办法弄了一本，也算是对青春的一种留恋嘛，看我说得这么文艺，她听了之后，沉默了一下，轻轻的说了谢谢，看样子这个礼物算送给对了，
看到她在专注的看纪念册，我也没有多话，过了一会，她主动问起，你去找了技术部主任没有？我说，去找了，不过，他好像有意向厂家啊，她说，啊，这样啊，估计是他对过去的长江公司和黄河公司比较熟悉吧，这很正常，嗯，看她的话有种意犹未尽的味道，我就把话题转了一下，问检修部主任你熟悉不？
？当然熟悉了，嗯，这样的，我前天把你的关于设备现场改进的意见，对他讲了，他很赞同，啊，那他说什么没？嗯，检修主任，还从检修的角度，提出了一些，如果要新设计装备的一些想法，哦，这样啊，列总，是这样的，我们厂的采购程序我不知道，你不熟悉？“我不太熟悉”我答道，“这么说吧，我们采购一种装备需要我们三个部门的意见
我们使用部门要提要求，检修部门要负责现场设计，设备选型以及施工组织，然后技术部门出技术规范和款项归口管理，其中检修部门的在实际工作中意见是第一位，技术部门的意见是第二位的，我们的意思是第三位的，如果得不到技术部门的认可，事情不会太好办的”
“这样啊，那主任能不能帮我指条路，不胜感激”我说道，使用部门主任，笑了一下，说，“看得出来，你是一个做事很用心的人，我建议这事，你可以去找到老总沟通知一下”，“啊！老总，这个事总要惊动老总啊”，使用部门主任：“没事的，这次这个事老总很重视，
昨天开了个小会，还说了这个事，要求我们在这次装备的升级改造过程中，要有一定的前瞻性考虑，不要只考虑满足现场需要，争取打造成标杆项目啊”；“这样啊？那不是我们的设备正好符合会议精神吗”？“呵呵，现在谈这些还早”使用部门主任笑着说道，那我见到老总具体该怎么汇报呢？“老总是什么专业出身啊”？
老总是检修出身，机械的”，“啊，哈哈，我想我能根老总达到共识，我也是学机械设计的”，“嗯，怪不得，你对设备这么熟悉呢”？“快去找老总吧”，“老总一般什么时候有空啊，你一般在下午快下班的时候去找他，这样的话呢，一般没人打搅你们谈话，大家谈起来效果会好一些”，主任说道，“啊，谢谢，主任指点迷津”，“不用客气，我这也是帮我们企业引进好的厂家，呵呵”使用部门主任说道。
跟“使用部门主任”分手的时候，已经下班了，我便回到房间，开始回顾起当天的事情来，从使用部门的话，我确认了技术部主任和A公司和B公司的客情关系不错，知道了采购流程，也给我指了一个路，即跳过技术主任这一个环节，直接去找老总，这是很关键的一部棋，继续8个方向扫描，我决定从文化包装和增值服务这方面着手，
因为我从使用部门主任那里知道了老总想打造标杆项目的一个想法，于是我对照着，电力系统对于标杆项目评定标准，提炼了一下关键词，标杆项目＝技术有前瞻性+装备结构可靠+使用现场环境清洁+有公众参观阶值＝形象工程，根据该装置的特色，我提炼出了一个“无人操作，全自动”的概念，并且以前用户现场的部分图片，加上我从检修部主任，和使用部门主任那里市调得到的启发，再加我公司的技术方案整合在一起，作了一个针对华夏电力公司的方案说明。
第二天便径直去了老总办公室，老总五十来岁，一看就是技术从身的那种，一身工装，亮明我的身份后，就把方案递给他，送给他递了根烟，老总接到方案，开始，随便翻了翻，后面便越来越认真起来，约摸十来分钟后，抬起头，来问我，“你们在那里做过”？
我一一做了回答，“你们针对我们这个现场有没有图纸”？，我回答，“正在设计”，他又说，“你们在西北这边没有电力业绩啊”，“嗯，是的老总，我们以前主要把精力放在产品设计和试验上，现在现场效果不错，这才大面积的推广”，“哦，资料放在吧，我抽时间好好看看，你是第一个来我这里的厂家”，他这话一说，我连讲故事的时间都没有，不过，我也只能离开了，
晚上继续针对今天的内容，进行分析，通过和老总的对话，我从中间提炼了几个意思，第一，竞争厂家还没有找到他，第二，他对我的方案很感兴趣，第三，作为老总他不会轻易表态，于是我决定再下一点功夫，连夜通知公司本部，抓紧时间做细节改动设计，在成形的图纸上改设计，效率是很高了。
第三天，我再次来到老总办公室，将图纸交给了他，他随说了你们的工作效率还挺高，“我说是啊，我们公司有几个行业设计能力比较强的设计师，其中设计了某某电力项目”，哦，在他看图纸的当口，我说，“老总啊，你们这个现场，根我们在华中的某个电力项目有点相像，
如果你有时间能不能去现场指导一下啊，早就听别人说过了，你在这个行业是个权威”，老总问，“谁说的？”，我随口说了一个，我在华中遇到的一个电力高层领导，他听了下，笑了笑，嗯，“你们在华中电厂做的效果怎么样”？
这么说吧，领导，你看这是以前的照片，还是后面改造升级后的照片，他一看，就说一句，嗯，现场还比较干净，我说，老总，说来还不怕你笑话，“当时因为做这个项目，华中电厂还因两个人升职呢”？哦，还有这等事？“是的，他们还计划把这个项目打造成标杆项目”，当我说出这个词的时候，我发现老总的眼神明显就变了，于是我趁热打铁，“老总啊，他们用的，还只是我们前两年的产品，我们现在的自动化水平比以前高多了，如果按现在的方案进行改造，现场电视墙，各种运行指示灯，中间指挥台什么的，都会加上来，如果行业人员来参观考察，将是一个巨的亮点”，哦？“是的，领导，华中电厂也正在和我们讨论再次升级的事”，“这样啊，这个方案，你给检修部门，和使用部门看过没有”？
老总问道，还没有，“那这样吧，你准备一下，我这会派我们的人去现场去考察你们的装备”，我一听！嘿！有门，急忙让华中区域的人，去把现场整理得干干净净，并对接待方电厂的人提前做好人情，让他们帮忙美言。
接到考察名单的时候，我心想一紧，是技术部来了两个人主任带队考察，使用部门和检修部门就来了两个副主任，心中一路上不由不安起来，好在设备现场及华中电厂的介绍还不错，这让我心中稍微宽了起来，看完之后，我看跟着的两个副主任有种意犹未尽的感觉，我就说要不我们到周围四处转转，好不容易出来一趟，也不急赶回西北嘛，看到其它两个副主任看着他，技术部主任也只能同意了，我一看有门，便快速思考了一下，既然领他们去转，那我们一定不能去大城市，为什么呢？
因为，大城市花费比较大，第二点，城市游玩项目大都大同小异，第三，城市的环境过于嘈杂不便于静下心不沟通，于是我便让驾驶员，把车往另外一个不太知名但比较有意境的风景区开去，一路上的风景就不提了，玩到第二天下午的时候，技术部一个工程师，突然病倒了，开始，我们还以为是水土不服，便晚上同驾驶员一起，买乡镇医务室买了点药，给他吃上，晚上，天还下着大雨，看到我们晚上送来了药，技术部主任看我的眼神多了些内容，第二天早上，雨还在继续下着，但是技术部那个工程师，
病情却一点好转都没有，按照计划，我们要返回到省城飞回西北的，看到主任犯难的样子，我就说，要不先找一家医院，带着工程去检查一下吧，主任同意，结果一检查是糖尿病急性发作，需要住院治疗，（估计是我招待得太好的原因），否则，会有生命危险，这时间，主任更犯了，因为，他是带队领导，如果有什么事，他要承担责任的，于是，他说，要不让他家属过来照顾，你看躺在床上人事不省的，
这时我说话了，“领导要不你们今天按计划回去吧，我留在这照顾他，我以前照顾过人，有经验”，看着我，看看其它两名副主任，他就说，只能这样了，我便让驾驶员，开车送他们到机场，上车的时候，主任拍了拍我的肩膀没说什么！
我陪了技术部门的工程师，三天，等他病情好转后，便一起回到西北，这个时候基本跟工程师基本无话不谈了，他也知道，我对这个项目的渴望，通过他那里我了解到技术部主任的一些信息：“离异，一个人领着小孩，正在上高中，自身本身有高血脂”等等，回到西北后，为了答谢我，也为了帮我的忙，约我一起和技术部主任一起吃个饭，我便买了些牛蒡茶（降血脂效果不错）和一套李小鹏的学习方法参加了酒局，经过考察的磨合，再加上工程师的旁证，主任现在对我已经基本就成了哥们了，欣然收下了，我送的礼物，临别的时候，让我把做一个技术规范书交给他参考，
中间，我找了个时间，把从云南寄过来的顶级烟拿给我检修主任，检修主任笑着收下了，一周后，招标开始，我们以技术最高分，商务第二高分，综合评份第一名，拿下这这个合同，这个时间已经是5月底了，合同签订后，第三天，华夏电力公司那边，传出来，其总部要将这个项目列为标杆项目的决策，
他们也通过文件的方式通知我们，让我们配合工期需要，由于前期现场的工作做得细致，图纸都是现成的，我们便在现在设备的基础上做了改动，用一周时间，就先提供了两台设备进入了现场，然后，组织人手安装调试，并且对集控中心进行了特别的布置，10天后华夏电力集团，各分公司的人在总部创标杆的文件下，要求来西北华夏电力公司来学习，这个时候我和竞品都作为参展厂家，在参展的时候，有个小细节，我们的样本提包，
我是特地网上钉的丝网印刷的帆布包包，而竞品两个就是简单画册没有包包，结果，所以的来开会的单位都把我们的包包背上，把他们的资料要么放在会议室就没拿，要么就直接放在我的包包里面，搞得整个会议好像是为了这一家专门开的一样，华夏电力公司技术部负责技术讲解，而负责为我们讲解的就是那个生病的工程师，和他的同事，效果那自然不用说了
经过了这一战之后，我们在华夏电力集团名声一下就起来了，客户找我连续签了几单，公示栏中我的职务前面的“代理”两个字也去掉了，写着是享受副总经理待遇，哈哈，（中间发生一个小故事，就是知道我把这个合同拿下来后，相关行业的厂家马上出30万请我过去做销售总监哈，这就是我当时在群里问老大，该不该去的话,），好吧，晒一下我个人这段时间的业绩吧 ，一直在从四月底到7月11号为止总计，合同额800余万，这是其中一个合同。
业绩还是继续啊
后面那几个单子，操作方式基本都大同小异，以后有机会再跟大家分享
好，最后用我很喜欢一个明星的话，作为今天的分享结尾语，就是周润发，发哥在《英雄本色》里面说的一句，“我等了三年,就是想等一个机会,我要争一口气,不是想证明我了不起,我是要告诉人家,我失去的东西我一定要拿回来。”这句话，也是我困难动摇的时候经常说的话，与大家共勉。
更新哦
@深圳激情澎湃撼 我也是做工业品的 一个动辄几十万上百万。的确做起来压力很大
这个业务不好跑呦，刺激
