仅以个人的经验来说，除了现金流。分销代理模式的社交电商 ，还要有这三板斧：供应链、团队长和培训 。
但是大部分企业会把眼光放在优化供应链和找团长身上，却很容易忽略了培训。这就像，你招来了一群新兵 ，没告诉他们怎么打战，就让上战场。这不是找死吗?
我是一直很重视且提倡，作为分销代理模式的电商平台 。一定要做培训，而且要花大心思做培训。而此次的分享 ，也是结合我个人实际的观察和操盘，希望对各位有所启发。
01 、为什么一定要做培训
部分人多少知道要培训，或者也参与过一些。但有的人当成去听课 ，有的人当成是任务，包括一部分负责培训的同学，也没有根本意识到 ，自己做培训的目的是什么 。
a、认知差异
在团队中，代理们都来自天南地北。每一个人所处的环境，接受的教育、接触的事物 ，包括理解 、判断能力都有差距。作为业务的负责人要去反思，你花了数个月想出来的方案、模式，或者你以从业数年的经验做出来的产品 。
怎么能让一个看到广告、看到你产品的人 ，在短短几分钟或者几个小时里面就能全部了解呢?
你仔细想想，为什么学校老师上课的时候，同是一堂课，总有些人学不会呢?越是简单的道理 ，越是被忽视。所以做培训，首先要让这些团长、代理们，自己先了解公司的业务 、政策、活动等。他们才知道怎么用 ，怎么告诉其他人，来发展团队 。
b、用户需要被教育
许多时候，我们总是默认为团长 、代理们自己会去学习 ，或者他们有很强的学习能力，其实完全相反。
用户是笨的：一个班集体中，优秀的总是那么少数几个人。
其他人 ，都是需要老师、平台方花数次、数月的时间，不停教育才行的 。一个平台的分佣政策，难度堪比一道高中数学题 ，这对许多人来说太难了。何况每天还有各种砍价 、秒杀、拉新之类的奖励活动?
许多用户都是兼职来做分销，你作为平台或者活动运营，策划了一两个星期才完成的活动，普通团长怎么可能几分钟就掌握了?
用户是懒的：在团长、代理这些人中 ，许多人都是身兼数职。有的是宝妈 、有的是兼职白领，有的是小卖部老板、大学生等等 。
只要钱不是天上掉下来的，就有人不会主动去捡 ，主动去学习。想想你们公司，那些拿工资的员工，有几个主动去学习了?所以 ，作为绝大部分代理们，需要平台持续去引导和教育。
c、他们是核心节点
在代理模式下，社交电商的主要动能 ，来自于各个环节的核心节点。
是以公司为总部——头部团长——无数小团长——到所有消费者(普通合伙人)组成的金字塔模型 。这其实和开公司是一个道理，从集团总部——分公司(总经理)——经理——主管——业务员——到最终消费者。
所以这也是，为什么一些微商或者社交电商平台 ，会把旗下代理们称为创始人 、总裁、总监、经理、合伙人。
这里以我原在方太集团为例，一款新油烟机上市，集团总部会制定相关的培训 、促销、政策、宣传，会提前邀请全国分公司 、大区经理进行集训 。
再由各大区经理配合分公司、开展区域性、地方性的培训 、讲解。最终只有这些一线业务员 ，对新款产品知识、销售话术、服务政策都了解清楚，他们才能在一线服务好客服，把货卖出去。而这样的培训 ，不是一次，而是定期+不定期的开展 。
图：某社交电商平台2019培训会
所以，我们一场大促 ，一个爆品的政策 、玩法只让头部几个团队长知道肯定是不行的。他们要想赚到钱，也得依靠整个团队的代理们。但是，因为没有培训或者每次培训不到位 ，导致各个节点上的团队长层次不一，甚至一些节点没有经历过培训 。就会出现，传递不到位、行动不统一、力量使不上 ，最终导致了效果很差。
所以，务必重视各个核心节点的作用，他们是枢纽。包括在企业里面也是一个道理，各个事业部的总经理 、经理、主管就是最核心的节点 。他们才是公司最核心、最有价值的员工。
d、打造样板
平台要认识到自己做培训 ，最主要的目的是服务于核心团长。因为，一般中大型平台，分销代理有几万甚至几十万人 ，平台不可能一一点名，挨个联系。既做不到，效果也一定很差 。所以 ，绝大部分的培训重担，还是得依靠各个节点的核心团长。
他们不仅要及时传达平台培训的通知 、内容，还要自己具备相应的培训能力。但毋庸置疑 ，绝大部分团队长，在一开始一定是没有任何团队培训、管理、营销等经验的 。(个别优秀除外)所以，只有总部来先打造样板课。
让早期成员或者核心团队长 ，学习平台在课程方面是怎么设计的，如时长 、内容、互动、频次等等。
只有这样，他们才知道如何在私下给自己的代理团队们做分享 、做培训 。
e、强化认知
培训只是开始，有的人理解的快 ，有的人需要多次学习，才能掌握。所以培训肯定也不是只做一次结束了，只有持续性的培训 ，才能让代理们对业务有更加深刻的理解。正常平台，一周一小促，一月一大促 ，其中还有年中618、双11 、双12、年货节等S级别活动 。
而这些活动，每次的商品、政策 、玩法都不同，每天也会有新的代理加入。所以 ，培训必不可少，也不能停。
02.错误的做法
市场中，已经有许多平台开始做培训 ，但也仅停留在做的方面，而并没有把培训做好 。至少，从我看到的情况来说，存在以下几个明显的问题。
a、不重视培训
我见过一些团队 ，把培训放在很次要的位置，甚至都不想做培训。而选择做培训的，往往都是内部的小朋友负责做课程、上课 ，效果当然会很差。作为负责人要去思考，你要建立的是一支冲在一线的销售团队，你派了个小兵上去讲兵法 ，怎么行?小兵自己的团队都没发展超过百人，更没有线下一对一拉新、邀约的经验 。做出来的课程怎么会有用呢?
b 、不会做培训
培训很随机：常规的做法，每周例会、每月常规培训、年度峰会等 ，整个培训体系应该是健全的。
而在诸多团队中，培训是随机，不固定的。内部干培训的成了兼职 ，代理们的培训也是杂乱的 。这样代理们的得不到系统性的成长，在他们的认知里面也就不会意识到培训重要性，就导致每次培训的时候三三两两，组织不起来。
许多运营同学很无奈 ，培训也做了为什么没人来听呢?
因为，一开始就没有机制，当然不受重视。
内容不合理：因为讲师的不专业 ，导致了在课程设计上没有规划 。
刚加入的新手需要听什么课?需要怎么参加新人培训?已经月入过万的团队长，需要接受哪些指导和教育?他们旗下的代理们，需要听什么课程?
每到年中 、年末需要做什么样的培训 ，在哪里做培训?需要什么样的团队来上?
这些一般都很难在不成熟的平台中找到答案。反而是，新老用户每次都是接受一样的信息，老人觉得听厌了 ，新人又觉得信息量太多。
c、培训考核不合理
培训不是特效药，代理们不可能因为一两次培训，业绩就突飞猛进 。而且 ，不同阶段的代理们，需要学习的专业知识还不一样。但往往有一些平台，会把销售额、新增会员数这些直接和培训相挂钩。
比如要求一次培训要带来多少新增会员，一个月要完成多少万的销售额 。
这其实是相当不合理的 ，培训更重要的是辅助作用，产生的效果也是逐渐释放出来的。一个考60分的学生，不可能因为一个特级讲师上了一堂课 ，就能考100分。也不会因为上过一次课程，就了解整个学科的所有知识。
我们既要在培训上下功夫，花精力 ，也要耐得住寂寞去等待好结果 。
短期内，我们可以要求培训部门要完成多少新课程研发 、多少人参加培训、开展多少次培训等。长期如半年或者一年，我们可以去看收入在1000元以上的团队长新增了多少人 ，有多少人从普通代理，升级为高级代理。这样，才是客观且合理的 。
03.怎么做培训
那么接下来 ，仅以我个人经验之见，和大家聊聊。具有代理模式或者销售员模式的培训，到底怎么做。由于篇幅有限，只讲最核心的几点 。
a、课程设置
首当其冲 ，既然要做培训，那到底要培训什么?培训哪些内容是对代理们有效的?
对象：大家都知道，我们从小学到大学上的课程内容是不一样的 ，K12之前是打基础，K12以后是探索性 、启发式的引导。
那么在分销代理队伍中，也存在着不同的情况。有的人今天才加入团队 ，有的人已经是团队的元老 。因此，我们要针对不同身份的人，开展不同的课程。
新用户新代理侧重基础知识 ，产品介绍。腰部用户侧重活动、拉新玩法，营销知识 。而顶级团队长，则更多讲团队管理、培训等。团队中 ，不同身份的人需要持续吸收不一样的东西，才能扮演好他的角色，发挥相应的作用。
时长：由于许多代理合伙人都属于半兼职状态，包括一些全职宝妈也需要带孩子 ，教作业等。而且一些学历也不高，理解能力方面也有差异 。
通常情况下，我建议单次培训的时长控制在30—45分钟以内是最有效的。我见过许多团队长 、平台 ，经常一个培训能说上90分钟，甚至更长。这完全是有问题的，无论是注意力 ，还是消化能力，都对培训效果有严重影响 。
另外，除了常规的培训外 ，我们还会有灵活性的培训。
这是借助系统来完成的，用户自己在APP上签到学习，打卡。而这样的课程设置 ，一般都会设置在5分钟以内，个别视频15分钟 。这样，能满足绝大数代理零碎时间的学习，而且对于他们来说也没有负担 ，反正更能掌握每次的核心要点。
图：本人培训案例
b、课程内容
在课程内容方面，至少分为：常规性内容、活动性内容、定制化内容这三方面。
常规性内容：根据不同的学习对象，分为不同的内容 。
比如基础课程包含了企业背景 、产品介绍、功能玩法、佣金政策 、市场环境。进阶课程如邀约、地推、个人号运营等。而高阶课程主要是服务于团队长 ，涉及了社群运营 、团队管理、个人品牌等维度 。
活动性内容：主要是针对全体成员的，比如淘客中的618、双11 、双12这些重要节点的推广策略，也包括了平台专门制定的一些拉新奖励活动。
定制化内容：为了帮助团队长更好的管理和成长 ，我们也围绕着一些有培训需求的团队长或者表现足够优秀的团队长，为其个人或者旗下所属团队，进行定制化的课程培训 ，这样更容易提升培训效果。
培训不是打鸡血，不是只为月入过万的吹嘘，而是实实在在的提供方法和经验。
c、师资建设
培训最核心的还得靠人来讲 ，老师讲的好不好，代理们有没有启发，才是影响培训效果的关键 。同样围绕着师资建设方面，也至少包含了以下三部分。
平台师资：没有谁比平台本身更加了解产品、政策 、活动玩法、市场行情等。
所以从平台的角度来说 ，更多侧重在对产品、策略相关的介绍及培训 。另外，平台讲师也承担着汇总、调研 、答疑，研发课程的角色 ，哪些内容是学员必知的、哪些课程是目前同行都在讲授的，都需要由平台讲师去负责。
优秀团队长：平台讲师讲得再好，再细致 ，一定程度上都不如团队长来得实在、专业。
毕竟一个在岸上跑 、一个在水里游的 。岸上跑的能看到整个大局、游泳者存在的问题。而只有水里游的人，才知道温度、水流 、呼吸等等适不适合。所以，平台必须邀请来自一线的代理、团队长们 ，加入到讲师团队中 。
他们有着丰富的实战经验，也有更多来自基层代理的问题反馈。
其实做培训，更多还是得邀请这些人来分享 ，就像许多企业大学，真正讲课还得请分公司总经理、市场经理来讲，才有用。
外部师资：人总是要多出去见见世面的，一直闭门造车 ，肯定是有局限的 。
适当的邀请同行 、同领域、甚至是泛领域的优秀代表来和团队长、代理们聊聊。不仅是为了帮助他们开拓眼界，还要起到树立目标 、期望的作用，直白点就是打鸡血。
这个道理很简单 ，你团队做茶叶销售的，你请来一个保险的、美妆的TOP销售来分享，没有任何问题。因为有些方法是相通的 ，另一方面让他们也认识到，原来做销售是完全可以年入百万，出任高管 ，走上人生巅峰的 。
一般来说，在整个培训部门，上述讲师比例是5:4:1或4:4:2。而除了讲师的配比外 ，在讲师的选拔、考核、维护方面，也有诸多讲究。
比如平台讲师：可以根据其开发课程数量 、听课人数、代理打分来评价好坏，甚至分组带队来考核相关的业绩 。
团队长：而针对优秀团队长授课，可以单独为其制作讲师海报、按月发工资 ，平台积分(虚拟货币)，优秀讲师，单独采访等荣誉奖励。
外部讲师：请什么老师上课一是调研代理们的需求 ，二是看老板个人的人脉资源和能力。
更多其他内容，后续再单独来分享 。
d 、培训形式
那么在课程培训形式方面，也并非像上学一样仅限于课堂教室里 ，我觉得形式可以多种多样，每一种形式都有其作用。
微信群：微信群培训是当前培训最便捷的形式，代理不需要下载工具 ，可以随时听随时看，而且微信群里面也比较容易制造一些氛围。
但也有个别局限，比如不能禁言、语音时长限制、人数限制 、多群直播需要借助工具等等 。但总体来说 ，小会议、短时长、临时性培训，微信群是首选。
音视直播：目前主流的音频课程工具，能把培训直接录制下来，可以进行后续的分享和传播 ，也支持提问 、签到等多种功能。
因此，也有其好处，尤其是针对千人、万人的培训 。而视频直播是当下的主流 ，最核心的是能建立更加信任、紧密的关系。既有娱乐性，也有亲和力。但对培训讲师，也有更高的授课要求。
线下会议：线上相识千百遍 ，不如线下见一面 。
任何线上的培训，都没有线下来的有效。线上无法设置的互动环节，线下就可以做。许多问题 ，当面聊更容易解答疑惑 。最重要的两点，一是线下培训能建立并深化有效的信任关系，二是线下培训能制造不同的氛围。
这也是为什么许多平台 ，要持续不断的开展城市峰会 、年中、年末大会的原因之一。
就像总部领导去分公司视察、培训一个道理，既满足基层员工对偶像大咖的仰视，也直接把最重要的内容进行一对多、面对对的分享，公司也能直接收集来自一线的反馈 。所以 ，那些鼓吹线上少儿英语等之类的培训公司，以后一定会在线下开培训机构，必然!
e 、内容形式
而在内容形式方面 ，也是多样化的。
图文：最简单、最常规的就是图文，可以是公众号推文，可以是APP内的社区 ，也可以文档，pdf。这也是普通代理接受度比较高、传播最广的形式 。
视频：像操作类的介绍和培训，我比较提倡用视频。最直观 ，绝大部分的用户都能看得懂。比如怎么注册 、怎么拉新、分享，如何兑换、提现，制作成2 、3分钟的视频 ，便于随时观看和传播 。
音频：系列课程的培训，用音频图片的形式最好，借助工具，也可以设置收费模式和不同权限。
而音频的课程 ，最好不要讲操作类的培训。更多偏向于个人经验分享、重要事项通知以及一些非工具使用的操作课程。而在时长设计方面，每节课程最好控制在30分钟左右，宁愿多设几个章节 。
以上是我认为在针对代理培训方面 ，最重要的五点。
当然，培训设计方面远不止于此，其中还有授课流程(预告、开场 、暖场) ，案例教材设计，如何设置互动环节，讲师招募条件等 ，牵涉到多方面，后续我会继续分享。
最核心的还是想告诉大家，依托于代理、团队长开展业务的模式 。
每个代理就是销售员、就是地推 ，就是散落在各个城市的一线员工，他们的专业能力，直接决定了产品的销售 、用户的服务体验。因此，请重视培训。
